随着生活水平的提升，越来越多消费者愿意为家人健康“买单” ，益生菌等健康相关产品备受关注。近日 ，一家在中国分销妈咪爱益生菌等药品的公司正冲击IPO。
格隆汇获悉，近日 ，科郦有限公司(简称“科郦 ”)向港交所递交招股书 ，拟在香港主板上市，中金公司为其独家保荐人 。
科郦是妈咪爱、易坦静在中国院外细分市场的独家分销商 ，公司2024年收入约2.82亿美元(约合人民币19.8亿元) ，毛利率超53%，号称是中国最大的儿科医药营销、推广与销售服务供应商 。
如今医药分销生意好做吗?不妨通过科郦来一探究竟。
01
在中国分销妈咪爱 、易坦静等药品 ，依赖供应商韩美集团
科郦是一家源自韩国 ，主要业务位于中国的综合医疗健康解决方案供应商，其自2007年起与韩美集团保持长期合作 ，自韩美集团购买妈咪爱 、易坦静、易安平及利动等药品分销至中国市场 。
2022年至2025年上半年(简称“报告期 ”) ，医药营销 、推广与销售业务为公司贡献了86%以上的收入，母婴及营养补充剂的收入占比在7%左右，其他业务(包括产后护理中心服务 、广告服务、销售自有品牌化妆品 、转售医疗器械)收入占比较低 。
按业务线划分的收益明细 ，图片来源于招股书
目前，公司的医药营销 、推广与销售业务线以分销妈咪爱、易坦静这两款儿科处方药为支柱。
妈咪爱是一款专为婴幼儿肠道健康设计的非处方消化药物 ，其含活性益生菌及多种维生素 ， 通过调节肠道菌群平衡，可缓解腹泻 、便秘及胀气等消化不适 ，满足婴幼儿关键肠道健康需求;及补充因消化不良或腹泻造成的营养缺失 。
易坦静为专为缓解儿童及成人呼吸道症状而设计的口服药 ，适用于伴随咳嗽 、痰多、痰难排出的急性/慢性呼吸道疾病 。
公司分销的部分药品，图片来源于招股书
中国医药行业上游主要涉及原材料供应 ，以及医药的研究 、开发及生产;原材料供应商主要提供必要的化学物质及中间体 ，药企通常负责医药研发 、临床试验及产品制造，并通过与其他机构合作从事医药研发及临床测试。
中游主要指医药推广及分销 ，药企或成立自有的营销团队 ，或利用其他服务供应商进行营销活动、学术推广及市场运作，以促进产品快速进入市场 ，并销售给下游终端消费者 。
科郦通过向药企采购产品 ，再销售给客户来创造收入 。公司提供的服务价值反映在与药企协商的采购价格及与客户议定的销售价格中，而非透过预先约定的销售佣金或营销、推广及服务费用。
科郦已建立覆盖全国的综合医药营销 、推广与销售网络 ，涵盖逾1500家分销商，服务范围遍及诊所 、药房及医院，其中包含68家中国三级甲等医院 ，销售网络横跨中国内地31个省份 ，全面覆盖所有省会城市及地级市 。
公司通常将产品售予分销商，分销商再将产品转售至诊所、药房等零售点及次级分销商 。由于分销商为独立第三方 ，公司管理分销商活动的能力有限 ，如果分销商的不当行为导致负面宣传，可能损害公司的品牌形象。
除了通过分销商接触客户外 ，科郦也通过为医生举办论坛等方式 ，与医生及医务人员直接沟通以推广药品。
截至2025年6月末，公司的母婴及营养补充剂产品通过中国内地25家分销商进行分销 ，并已在天猫 、京东 、抖音和小红书等主要电商平台建立在线业务 。
值得注意的是 ，报告期内，韩美集团供应的所有产品分别合共贡献公司医药营销、推广与销售业务总收益的91.8% 、94.0% 、93.2%及93.1% ，公司相当依赖供应商韩美集团 ，可能使公司面临价格波动、供应链中断 、议价能力有限及潜在利益冲突 。
此外，公司分销的药品 、母婴及营养补充剂产品的质量与安全至关重要，如果产品缺陷或污染均可能导致召回、退货 、消费者投诉 、监管处罚 ，公司可能面临经济赔偿及声誉受损。
02
2024年业绩下滑 ，毛利率约50%
近几年，科郦的业绩存在波动 ，其中2024年业绩出现下滑 。
具体来看 ，2022年、2023年、2024年和2025年上半年，科郦的收入别约3.22亿美元 、3.5亿美元 、2.82亿美元、1.43亿美元 ，对应的净利润分别约1733.82万美元 、2476.84万美元 、2185.08万美元、2182.55万美元 。
其中 ，由于疫情期间市场对公司药品的需求增加，带动公司2023年收入增加。但受疫情后医药市场需求疲软 ，下游分销渠道存货水平高企 ，公司医药营销 、推广与销售业务收入下滑;以及公司策略性地重新聚焦核心业务，其他收入减少 ，导致公司2024年收入下降 。
值得注意的是 ，公司在营销上花了不少钱，2022年 、2023年、2024年的销售及营销开支分别约1.03亿美元 、1.2亿美元 、0.92亿美元 。
其中，公司2023年销售及营销开支增加 ，主要由于加强药品的现场推广力度 ，使得广告开支增加，以及区域分销销售网络扩大及药房等终端用户渠道的渗透率提高 ，使服务费增加。2024年在减少广告开支、员工成本之后 ，销售及营销开支有所下降 。
公司综合损益表概要 ，图片来源：招股书
报告期内 ，科郦的毛利率分别为43.6% 、48.3% 、53.3%、56%，整体呈上升趋势 。
由于供应商的药品价格下降 ，加上公司与供应商持续磋商进一步降低药品采购成本 ，导致公司2023年及2024年医药营销、推广与销售业务线的利润率增加，推动整体毛利率提升。
但由于公司通过增加利润率较低的婴幼儿配方奶粉的销售来扩大市场份额，2023年及2024年公司母婴及营养补充剂业务线的毛利率有所下滑 。
市场规模方面 ，2024年中国益生菌补充剂的市场规模为246亿元 ，预计到2029年将增至400亿元，复合年增长率为10.2% 。
图片来源于招股书
据国家统计局的数据 ，中国新生儿数量呈现显著下滑趋势，从2020年的约1200万人降至2024年的约950万人。但中国家庭的育儿支出持续攀升 ，据《中国生育成本报告》数据 ，从2019年的48.5万元增加至2022年的53.8万元。
受人均可支配收入提升 、年轻父母科学育儿理念推动，预计将刺激对婴幼儿配方奶的需求 。按零售额计 ，婴幼儿配方奶市场预计在2024年至2029年以0.3%的复合年增长率增长 。
科郦所在市场竞争激烈 ，参与者包括华润医药 、上海医药、复星医药 、石药集团等。近年来政府持续扩大集采计划，并定期调整国家医保药品目录，不仅促使若干药品销售价格下调 ，更加剧了市场竞争 ，而竞争压力可能迫使公司降低价格 、增加营销支出、加速创新步伐或接受较低利润率 。
据弗若斯特沙利文的资料，中国医药营销 、推广与销售行业集中度较高 ，2024年前五大企业按收益计合计占据30.2%的市场份额 。按2024年收益计 ，科郦位列中国第八大医药营销 、推广与销售服务供应商，市场份额为1.8%;同时还以15.9%的市场份额成为中国最大的儿科医药营销、推广与销售服务供应商。
03
源自韩国 ，总部位于香港
科郦总部位于香港上环 ，其历史可追溯至1967年，当时韩美集团董事长林盛基(林钟润的父亲)在韩国成立第一家药店 ，后来在1973年创立韩美制药 ，致力于生物制药产品及药品的研发 。2009年科郦在香港注册成立，并通过北京润美康扩展了医药营销 、推广与销售业务 。
截至2025年12月10日 ，科郦共有1014名全职员工 ，其中销售人员最多，达到709人，运营 、管理及行政、销售支持 、研发分别为158人 、99人、37人、11人。
公司全职员工人数 ，图片来源于招股书
本次发行前，科郦创始人林钟润直接持有公司76.2%股份 ，并通过Coree Pohang间接持股23.8% ，为控股股东 。
科郦董事长林钟润今年53岁，他1995年取得美国麻萨诸塞州波士顿学院理学学士学位 ，曾担任北京韩美执行董事 ，2025年2月起至今担任北京韩美的董事及董事长，他还担任过Dx&Vx Co., Ltd.(KOSDAQ：180400)的执行董事 、Hanmi Science的执行董事兼行政总裁 ，在制药及医疗保健行业拥有逾20年经验 。
行政总裁韩星俊56岁 ，他1994年获韩国首尔庆熙大学遗传工程学士学位，1996年获韩国首尔高丽大学遗传工程硕士学位，并于2002年获法国巴黎第六大学的生物化学与分子生物学博士学位。韩星俊曾担任Insol Co., Ltd.的研发中心主任 、Molecular Devices Korea的区域总经理、Dx&Vx Co., Ltd.技术总监 ，2024年6月加入科郦 。
本次港股IPO ，公司拟募集资金用于扩展销售网络及产品组合 、增强产能 、提升旗下两个品牌“Ofmom(妈咪爱)”及“COREE ”的品牌价值与影响力、营运资金及其他一般企业用途 。
整体而言，凭借“妈咪爱 ”和“易坦静”两款国民级儿科药品在中国院外市场的独家代理权 ，科郦在细分市场建立起优势地位并获取丰厚利润。但公司较为依赖供应商韩美集团 ，议价能力与供应链稳定性受制于人，同时 ，中国医药集采 、行业竞争加剧的外部环境 ，也构成了不容忽视的经营挑战。
来源：格隆汇
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